אסטרטגיות למשא ומתן יעיל של תקציב עם ספקים ו חוזים

משא ומתן תקציבי יעיל עם ספקים וקבלנים הם אבן הפינה של בריאות פיננסית בכל פרויקט, בין אם זה בניין בנייה, פיתוח תוכנה, או חוזה ניהול רב שנים. עסקה מוזנחת היטב לא רק עלויות נמוכות יותר - זה קובע את הטון לשותפות שיתופית, מקטין את הסיכון, ומבטיח כי שני הצדדים מרגישים שהתוצאה הוגנת.

מדריך מורחב זה מספק אסטרטגיות ניתנות לפעולה על ידי פרקטיקות בעולם האמיתי.אתה תלמד כיצד להתכונן ביסודיות, למנף תחרות, לבנות אמון, להעריך את הערך הכולל ולא מחיר מקלר.אם אתה מנהל העונה או רק להתחיל, עקרונות אלה יעזרו לך להשיג תוצאות שתומכות הצלחת הפרויקט שלך תוך שמירה על מערכות יחסים חיוביות של ספק.

הקרן לכל משא ומתן מוצלח

כניסה למשא ומתן ללא הכנה היא כמו שיט ללא מפה.המניקים המוכשרים ביותר מבלים זמן רב בתכנון כפי שהם עושים בטבלה.הכנות הופכות את האינטואיציה למנף מובנה.

ניהול שוק עמוק

לפני שאתה מדבר עם כל ספק, יודע את השוק.מהו טווח המחירים האופייני של סחורות או שירותים שאתה צריך? האם יש מגבלות אספקה או תנודות מחירים אחרונים? מי הם השחקנים העיקריים, ומה הם המוניטין שלהם? מקורות כגון דוחות בתעשייה, פרסומים מסחריים ו-FLT:0procurement Intelligence PlatformFLT:1 יכול לתת לך השוואות.

להבין את הצרכים וההעדפות שלך

ממפה את דרישות הפרויקט שלך בפירוט: כמויות, לוחות זמנים של משלוח, מפרט איכות, רמות שירות, וסיכון מקובל. Distinguish בין "חייב-יש" ו "נחמד-ל-יש" אם משלוח בזמן הוא קריטי ויש לך מעט slack, זה הופך להיות לא-ניגוטי משא ומתן על ידי כך שאתה יכול לקבל קצת יותר זמן עבור הנחה של 10%, זה סחר- off- off- off- off יכול להשתמש בספק נוסף כדי לסגור את זה.

הגדר מטרות ברורות וגבולות

Define שלושה מספרים עבור כל משא ומתן: המטרה שלך (התוצאה האידיאלית), נקודת ההזמנה שלך (העסקה הגרועה ביותר), ומיקום הפתיחה שלך (מה שאתה מבקש בתחילה) הפער בין הפתיחה וההמטרה נותן לך מקום לעשות ויתורים ללא מעבר קו ההזמנה שלך.לדוגמה, אם התקציב שלך מאפשר 100,000 $, אתה יכול לפתוח ב $5,000, לכוון $ $ $ $ $ $ $, וללכת 100,000.

לבנות מודל עלויות

לבקש התמוטטות עלות מהספק או הקבלן.לא כולם יצטרפו, אבל רבים עושים עבור שותפים ארוכי טווח.אפילו התמוטטות משוערת של חומרים, עבודה, פניות ורווחים עוזר לך לזהות היכן יש חדר מתפתל.אם העבודה היא 60% מהעלות ואתה יכול להציע לוח זמנים גמיש המקטין את הזמן, הספק עשוי להוריד את המחיר.

יצירת קשרים חזקים: אמון הוא נכס מו"מ

משא ומתן הוא לא קרב; זו שיחה לפתרון בעיות. ספקים וקבלנים שמאמינים שאתה מוכן לחלוק מידע, להציע תנאים נוחים, ולעבוד באמצעות נושאים כאשר הדברים משתבשים.

לתקשר פתוח בכבוד ובכבוד

התחל על ידי להיות שקוף על המגבלות והמטרות שלך.סביר מדוע נקודת מחיר מסוימת חשובה, אבל גם לשאול על הלחץ של הספק: עלויות חומריות גולמיות, יכולת, מטרות שוליות. Active Listening מראה כבוד ומגלה אינטרסים נסתרים.לדוגמה, קבלן עשוי להיות לא מסוגל להוריד את שיעורי העבודה בשל הסכמי איחוד, אך יכול להפחית את פני הזמנות או קבלת תנאי תשלום ארוכים יותר.

השקעה ב Face-to-Face או פגישות וידאו

בעוד שדואר אלקטרוני וטלפון יעילים, הם מתגעגעים לרמזים לא מילוליים וליצור מרחק מוקדם במערכת היחסים, לוחצים על פגישה חיה להקמת rapport.מחקר מראה כי משא ומתן פנים אל פנים מוביל ליותר אמון ותוצאות טובות יותר כי שני הצדדים מרגישים יותר אחראי.לאחר אמון נבנה, אתה יכול לעבור לתקשורת קלילה יותר עבור rentiations שגרתית.

חשבו על זמן ארוך, לא רק על עסקאות

אם אתה מתכנן לעבוד עם ספק על פרויקטים מרובים, לנסח את המשא ומתן כהתחלת השותפות. להציע התחייבויות כגון אספקת נפח בתמורה לתמחור יחידות טוב יותר, או חוזה רב שנתי עבור הנחה.הנכונות של הספק להשקיע בחשבון שלך עולה כאשר הם רואים צינור יציב. לדוגמה, חברות בנייה רבות לנהל משא ומתן על תמחור שנתי עם תת-טרטורים עבור כל הפרויקטים כי חלק, תוך כדי תגמול נאמנות ונאמנות.

תרגול הדדי

כאשר ספק עושה ויתורים, להכיר בכך ולהציע משהו בתמורה - אפילו קטן.זה לא אומר שאתה צריך להתאים את התן עם ערך שווה; תשלום מהיר פשוט או מבחן ציבורי יכול להיות חזק.עקרון של הדדיות בונה מומנטום טוב והופכת את הויתורים העתידיים לקלים יותר.

מספר רב של Bids: תחרות עובד ב Favor שלך

הצעות מחיר מ ספקים מרובים מוסמכים יוצרות סביבה תחרותית כי באופן טבעי מניעת מחירים למטה ומונחים.עם זאת, פשוט איסוף הצעות לא מספיק - אתה צריך תהליך מובנה כדי להפיק את מלוא הערך שלהם.

תכנון בקשה ברורה להצעה (RFP)

RFP יעיל מגדיר היקף, טווחים, זמניים, קריטריונים הערכה, ותנאי תשלום מספיק פרטים כי הצעות מחיר יכולים להשוות תפוחים לתפוחים.כולל תבנית נייר מחיר כך שתוכל לנתח פריטים קו.לשרוף את RFP לפחות שלושה עד חמישה ספקים. הצעות נוספות לתת לך אמון סטטיסטי גדול יותר ותחמושת, אבל לא להגזים משאבים הערכה.

השתמש ב Bids כדי ליצור מנהיג

לאחר איסוף הצעות, דירוג אותן במחיר, אך גם על ידי גורמים איכותיים כגון ניסיון, הפניות וחדשנות.המכר הנמוך ביותר עשוי להיות סיכון אם הם חותכים פינות על איכות, השתמש בהצעה הטובה ביותר כמדן כאשר הם מנהלים משא ומתן עם אחרים. לדוגמה, "יש לי הצעה חזקה ב $ 95,000 ממוכר A.האם אתה יכול להתאים את זה ולשפר את האחריות?", כאשר הצעות המחיר השני הטוב ביותר שומע הם לא הרבה, לעתים קרובות מדי, הם לא מאחורי עיפרון שלהם.

להפעיל אומת צורה או דיסוציאציה

עבור סחורות שבהן מפרטים זהים (למשל, ציוד משרדי, עבודה קונקרטית, זמנית), מכירה פומבית הפוכה יכולה להוביל מחירים לרמות השוק. ⁇ s לראות אחד את התמחור בזמן אמת של השני להתחרות להציע את הנמוך ביותר. השתמש בטקטיקה זו בזהירות - זה יכול להזיק מערכות יחסים אם הספקים מרגישים מנוצלים.תמיד לתקשר את הכללים שקופה ולתת למשתתפים זמן להכין.

לשמור על גבולות מוסריים

מינוף הצעות מרובות הוא על יצירת תחרות הוגנת, לא לספקים מניפולטיביים.לעולם אל תשתף את הציטוט של המתחרה הפועל ללא רשות; זו הפרת סודיות.במקום, לומר: "המחיר שלך אינו תחרותי בהתבסס על משוב השוק שקיבלתי.האם תוכל לבדוק ולחזור עם ההצעה הטובה ביותר שלך?", ספקים מעריכים יושר ויכבדו את המקצועיות שלך.

משא ומתן על ערך מוחלט, לא רק מחיר

התמקדות רק במחיר הרכישה הנמוך ביותר היא טעות קלאסית שמובילה לעלויות גבוהות יותר במורד הזרם.העלות הכוללת של בעלות (TCO) כוללת איכות, תחזוקה, אמינות משלוח, תנאי תשלום, אחריות, הכשרה וסיכון גבוה מעט יותר יכול לחסוך כסף על מחזור החיים של המוצר.

איכות והופעה Metrics

Define מה "איכות טובה" פירושו לפרויקט שלך: שיעורי פגם, ערבויות זמן רב, ציוני שביעות רצון לקוחות או קריטריונים ספציפיים ביצועים.אם אתה קונה מכונות, לבדוק יעילות אנרגיה וחלקי חילוף זמינות.אם זה חוזה שירות, לבקש אינדיקטורים ביצועי מפתח (KPIs) עם עונשים עבור מטרות מפספסות.ספק כי הוא חיובי 10% יותר אבל מספק פגמים לעומת 1 עם 3% הוא סביר יותר זול בטווח הארוך.

תנאי תשלום כערך

תנאי תשלום הם לעתים קרובות אזור משקיף של ערך.ספק יכול להיות מוכן לקבל מחיר נמוך יותר אם אתה משלם מהר יותר (למשל, נטו 15 במקום נטו 60), כי זה משפר את זרימת המזומנים שלהם. הפוך, אם יש לך מגבלות מזומנים, אתה יכול לבקש 90 או ציון דרך מבוסס על חוזה תשלום.כל דולר שאתה מחזיק יותר ערך.

כולל שירות ועונש מלחמה

צוים מורחבים, הכשרה חופשית או תמיכה בעדיפות גבוהה יכולים להיות שווים אלפי דולרים במהלך המשא ומתן, לבקש מהספק לארוז את אלה ללא עלות נוספת ולא להציע הנחה נכונה, למשל, "אם אתה לא יכול להפחית את המחיר, תוכל להוסיף אחריות מורחבת אחת ושש שעות של הכשרה באתר?", פריטים כאלה עולים פחות ממה שהם יעלו אם רכשת בנפרד, מה שיגרום למנצח.

המונחים: Escalation and Termination Conditions

משא ומתן על האופן שבו התאמות מחירים פועלות על פני תקופת החוזה.חוזה קבוע משמר סיכון לספק, אבל הם עשויים לטעון את המחיר. נוסחה הקשורה לאינדקס (למשל, CPI, אינדקס פלדה) יכול להיות הוגן עבור שני הצדדים.

להיות הולך ללכת רחוק: המינוף החזק ביותר שלך

משא ומתן שלא יכול ללכת הם פגיעים.הנכונות לעזוב את השולחן – או אפילו לסיים שותפות ארוכת שנים – סימנים שיש לך חלופות והם לא נואשים.

לפתח ולשמור על BATNA

החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן היא רשת הביטחון שלך לפני הכניסה למשא ומתן, לזהות אפשרויות נפילה: ספק אחר, פתרון פנימי, או עיכוב בפרויקט.החזקה יותר BATNA, הביטחון שיש לך. לדוגמה, אם יש לך ספק שני מוכן ב 5% מעל היעד שלך, אתה יכול לדחוף חזק יותר עם הספק הראשי.

השתמש שקט ו פאבס

כאשר ספק נותן לך הצעה סופית שעדיין מעל נקודת ההזמנה שלך, אתה יכול לומר, "אני מעריך את המאמץ שלך, אבל אנחנו עדיין רחוקים זה מזה.אני לא בטוח שנוכל לגשר על הפער הזה" ואז לעצור ולתת להם לדבר שקט הוא לא נוח; הצד השני עשוי למלא אותו עם ויתורים.של רבים ממולטים ממהרים למלא פערים - אל תתנו לצד השני לבוא עם פתרונות יצירתיים.

עקבו אחרי Walk-Away Trigger in Advance

להחליט לפני הפגישה אילו תנאים ספציפיים יגרמו לך לעזוב.לדוגמה, "אם מחיר היחידה עולה על $ 12.50, אני לא אחתום."תכתוב אותו ולהדביק אותו.החזקה רגשית למערכת יחסים או פרויקט יכול לשפוט בענן.על ידי הקדשה לשלטון הליכה, אתה נמנע מנפילתה של השמש - האמונה כי אתה משקיע יותר מדי כדי להפסיק.

התרחקו באומץ

אם תחליט לעזוב, עשה זאת באופן מקצועי.תודה לספק על זמנם ומביע תקווה לשיתוף פעולה עתידי.זה משאיר את הדלת פתוחה עבורם כדי לחזור עם הצעה טובה יותר מאוחר - ורבים עושים גם לאחר תקופת קירור.

טקטיקות מתקדמות למבנה ורגע

מעבר לאסטרטגיות הליבה, ננקטים מנוסים משתמשים במספר תמרונים טקטיים כדי לעצב את השיחה ולהבטיח תוצאות טובות יותר.

אנקן גבוה ומכוונן את Gradually

מחקרים מראים כי המספר הראשון שהוזכר במשא ומתן קובע עוגן המשפיע על כל ההצעות הבאות.אם אתה פותח מחיר אגרסיבי אך מוצדק, המחיר הסופי נוטה להיות קרוב יותר לעגן הזה מאשר אם אתה פותח בצניעות. לדוגמה, אם המטרה שלך היא $ 92,000 ואתה פתוח ב- 85,000, הספק עשוי לעמוד מול 105,000.

חבילות ויתורים במקום לתת פריטים בודדים

כאשר הספק מבקש משהו, אל תתנו לו לה לחמוק מפיסת נייר. במקום, צרו אותו בדרישות שלכם.לדוגמה, אם הם רוצים תקופת תשלום ארוכה יותר, תוכלו לומר: "אני יכול להרחיב ל- net 60 אם אתם כוללים משלוח חינם ולהפחית את עומס התחבורה ב-5%." Packaging קישורים משתנים מרובים ויוצר תחושה של התאמות מסחר, מה שגורם לשני הצדדים להרגיש שיש להם משהו חשוב.

השתמש ב"ניבל" בסוף

לאחר השגת הסכם אוהלי, בקש ויתור קטן נוסף על הסכם, למשל, "יש לנו עסקה ב- 92,000 דולר גדול.האם אתה יכול גם לזרוק את ערכת החלקים הפנויים ללא תשלום כמחווה טובה?", ספקים רבים אומרים שכן כי ההסכם העיקרי נעשה והם לא רוצים לפתוח מחדש אותו.הנבל עובד טוב יותר כאשר מדובר בפריט נמוך עבור הספק אבל משמעותי עבורך.

שליטה על ה Agenda ו- Timing

מי קובע את סדר היום של הפגישה ואת ציר הזמן יש יתרון.לפני משא ומתן, להציע סדר היום המתייחס לסדר העדיפויות שלך קודם לכן, גם להיות מודע ללחץ זמן - הן שלך והן שלהם.אם ספק יודע שאתה צריך תשובה עד יום שישי, אתה מאבד ממינוף.לחזיק את לוח הזמנים שלך כמו undiscovered.converse, אם הספק עומד מול רבע איטי, הם עשויים להיות גמישים יותר על העבודה שלהם עומס כדי דחיפות.

מסקנה: משא ומתן על השותפות, לא רק חיסכון

משא ומתן תקציבי יעיל עם ספקים וקבלנים אינם עומדים על השליטה בצד השני.התוצאות הטובות ביותר מופיעות כאשר שני הצדדים חשים כי הם השיגו משהו - תמחור הוגן, איכות אמינה, סיכון מופחת, ובסיס לשיתוף פעולה עתידי.על ידי הכנת ביסודיות, בניית יחסים אמיתיים, באמצעות תחרות בחוכמה, להתמקד בערך מוחלט, בידיעה מתי ללכת משם, אתה הופך משא ומתן מעימות מלחיץ לתוך כלי אסטרטגי.

זכור כי מיומנויות משא ומתן לשפר עם תרגול.לאחר כל משא ומתן, לבצע תחקיר: מה היית עושה אחרת? לשמור על יומן המטרות שלך, התוצאות והלקחים שלך למדו.לאורך זמן, אתה לפתח דחף עבור מתי לדחוף ומתי למשוך בחזרה.וכפי המוניטין שלך להגינות ומקצועיות גדל, ספקים וקבלנים יבואו לשולחן מוכן לנהל משא ומתן בתום לב - אפילו טוב תנאים טובים יותר עבור הפרויקטים שלך.

לקריאה נוספת על טכניקות משא ומתן מתקדמות, לשקול משאבים מתכנית של תפוצה:0 [הההארבארד] על משא ומתן (Moderalmentmental) 1:1, המציע תובנות המבוססות על מחקר על התפלגות ואינטגרטיבית של מינוף, בנוסף, מנהיגי רכש יכולים לחקור את FLT:2industry Best PracticesveFLT:3 עבור ניהול אסטרטגי של מיקור וניהול קשרי ספקים.