טכניקות למשא ומתן מוצלח עם ספקים ונודורים

מבוא

משא ומתן ביעילות עם ספקים וספקים הוא מחמת ליבה המשפיעה ישירות על מבנה העלות של החברה, אמינות תפעולית, היתרון התחרותי.שלנויים ממוקשים אינם רק נוהגים את המחירים; הם יוצרים הסכמים שמשנים רווחים לטווח קצר עם ערך אסטרטגי ארוך טווח.אם אתה מנהל רכש מקצועי, מנהל שרשרת אספקה, או בעל עסק, ניהול משא ומתן ספק יכול להוביל לשיטות תשלום טובות יותר, שיתופי פעולה חזקים יותר, ואסטרטגיות תקשורת יעילות יותר.

הכינו את תורובלי לפני כניסת כל משא ומתן

הכנה היא הגורם החשוב ביותר במשא ומתן מוצלח.להיכנס לדיון ללא בסיס מוצק מעמיד אותך על נחיתות ומשאיר ערך על השולחן. להשקיע זמן בהבנה הן את עמדתך והן את עמדת הספק שלך לפני הפגישה הראשונה.

תנאי מחקר ותנאי שוק

אינטליגנציה של Gather על בריאותו הפיננסית של הספק, יכולת הייצור, המוניטין וההסתמכות על העסק שלך. להבין את הדינמיקה בשוק הנוכחי כגון עלויות חומרי גלם, שיבושי שרשרת האספקה, ואת תמחור התעשייה. ידע זה נותן לך ציפיות מציאותיות ומונע ממך לעשות הצעות שהם אגרסיביים מדי או נדיבים מדי. דוחות כספיים ציבוריים, פרסומים בתעשייה, שיחות ישירות עם קונים אחרים יכול לספק נתונים שימושיים.

Define Your Priorities and Acceptable Conditions

יצירת רשימה ברורה של מה שחשוב ביותר לארגון שלך.דירוג סדרי עדיפויות כגון מחיר, אמינות משלוח, תנאי תשלום, תקני איכות, ולאחר המכירה של תמיכה.לבסס את נקודת ההזמנה שלך:0 העסקה הגרועה ביותר שאתה מסכים ל-FLT:1 והמטרה השאפתנית שלך.

לזהות את BATNA ואת BATNA של הספק

BATNA, או האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם מו"מ, הוא מושג שפותח על ידי חוקרי משא ומתן בפרויקט משא ומתן בהרווארד, בידיעה חלופות שלך:0 בין אם לעבור למוכר אחר, להביא ייצור בתוך בית, או לעכב את רכישת רכש FLT:1 נותן לך ממינוף וביטחון באופן דומה, לשקול את חלופות הספק.

בניית מערכות יחסים של ספקים אסטרטגיים

משא ומתן הוא לא עסקה חד פעמית, אלא חלק ממערכת יחסים מתמשכת.ספקים שמאמינים שאתה יותר צפוי להציע תנאים גמישים, לשתף מודיעין בשוק, ולקדם את ההזמנות שלך במהלך מחסור. בניית מערכות יחסים צריך להתחיל זמן רב לפני שאתה יושב ליד שולחן המשא ומתן.

הקמת אמון באמצעות שקיפות ושקיפות

שתפו מידע רלוונטי על הצרכים העסקיים שלכם, חיזוי נתונים ותוכניות לטווח ארוך כאשר הם מתאימים. תקשורת עקבית והמשך על ידי התחייבויות לבנות אמינות.כאשר הספקים רואים שאתם אמינים והוגנות, הם הופכים מוכנים יותר לבצע ויתורים שתורמים לשני הצדדים. להימנע ממשחק טקטיקות קשות שנזקים באמון עבור רווחים לטווח קצר; העלות ארוכת טווח כמעט תמיד עולה על היתרונות.

אימוץ מנהיגות שותפות

משא ומתן מסגרת כמו מפגשים לפתרון בעיות משותפות ולא תחרות טינה. השתמש בשפה המדגישה מטרות משותפות: "איך נוכל לעבוד יחד כדי להפחית עלויות תוך שמירה על איכות?" או "מה השינויים יהפוך את ההסדר הזה ליותר יקר עבור שנינו?", גישה זו מעודדת יצירתיות ופתיחות.ספקים שמרגישים כמו שותפים נוטים יותר להשקיע בחידושים לשיפור שרשרת האספקה שלך.

תקשורת סדירה מעבר למחזור משא ומתן

ביקורות עסקיות תקופתיות, ביקורים באתר, ובדיקת צ'אטים לא פורמליים.אינטראקציות אלה מספקות התראה מוקדמת של בעיות פוטנציאליות וליצור מאגר של רצון טוב שהופך את המשא ומתן העתידי חלק יותר.ספק שמכיר אותך כאדם, לא רק קונה, הוא פחות סביר לקחת עמדה גמישה.

שימוש בטכניקות תקשורת מתקדמות

מה שאתה אומר ואיך אתה אומר את זה מעצב ישירות את התוצאה של משא ומתן. תקשורת מקודמת משתמשת בהאזנה פעילה, שאלות אסטרטגיות, וטרמפזה זהירה להנחות דיונים לקראת תוצאות חיוביות.

תרגול הקשבה פעילה

ערפיליים רבים מתמקדים יותר מדי במה שהם מתכננים לומר במקום באמת לשמוע את הצד השני. Active Listening פירושו לשים לב מלא, להכיר בנקודות הספק, ולשאול שאלות.לנסח את החששות שלהם כדי לאשר את ההבנה: "אז מה שאני שומע הוא שהעלויות החומריות הגולמיות שלך גדלו ב-12%, ולכן אתה צריך תיקון מחיר?", זה בונה רפפורטל ומגלה אינטרסים יצירתיים שיכולים להוביל פתרונות יצירתיים.

שימוש בהשאלה האסטרטגית

שאלות פתוחות מניבות מידע רב יותר מאשר שאלות סגורות במקום לשאול "האם אתה יכול להוריד את המחיר?", שאל "מה גורמים מניעים את מבנה התמחור הנוכחי שלך?" או "מה צריך להשתנות כדי להתקרב ליעד של X דולרים ליחידה?", שאלות אלה מזמינים את הספק להסביר את המגבלות שלהם ועשויות לחשוף הזדמנויות עבור עסקאות שלא ישפיעו על השורה התחתונה שלהם, אלא לחסוך כסף.

הצעות מחיר חיוביות

הדרך בה אתה מציג הצעה משפיעה על האופן שבו היא מקבלת ויתורים למסגרות כהשקעות במערכת היחסים ולא הפסדים.לדוגמה, אם אתה מבקש הנחה בתמורה לחוזה ארוך יותר, אומר: "על ידי ביצוע להסכם של שלוש שנים, אנו יכולים לספק את היציבות המאפשרת לך להתאים את תכנון הייצור שלך ולהקטין את פניך.

משא ומתן מעבר למחיר הכולל

מחיר הוא רק מרכיב אחד של הסכם הספק.התמקדות בלעדית עלות היחידה הנמוכה ביותר יכולה להוביל לתוצאות גרועות בתחומים אחרים כגון איכות, משלוח, תנאי תשלום, הקצאת סיכונים.

להבין את העלות הכוללת של הבעלות

גורם בכל העלויות הקשורות למערכת יחסים הספקית מעבר למחיר החשבונית: משלוח, חובות, בדיקה, מלאי, עלויות עיבוד תשלום, ופוטנציאל הפחתת עלויות ממשלוחים מאוחרים.ספק עם מחיר ליחידה גבוה מעט יותר, אך אמינות גבוהה יותר וזמני מוביל מהירים יותר עשויים למעשה להפחית את עלויות הכוללות שלך. השתמש בגליון פשוט להפיץ כדי להשוות את העלות הכוללת על פני ספקים רבים לפני המשא ומתן.

זיהוי נהגים שאינם בעלי ערך

שקול אלמנטים כגון תנאי תשלום מורחבים, מלאי חתימה, תחזיות משותפות, פיתוח מוצר משותף, תמיכה באימונים, תקופות אחריות והסכמים ברמת השירות. פריטים אלה לעתים קרובות יש עלות נמוכה לספק אבל ערך גבוה לארגון שלך. [+] משא ומתן על תנאי תשלום טובים יותר, למשל, משפר את זרימת המזומנים שלך מבלי להשפיע ישירות על הרווח של הספק אם יש להם גישה אשראי זול.

יצירת רשימות מסחר-Off

לפני המשא ומתן, רשימת כל מה שאתה יכול לבקש ודרג פריטים לפי ערך לך ועלות לספק.התכונן לוותר על פריטים פרטיים נמוכים בתמורה לפריטים בעלי עדיפות גבוהה יותר. גישה זו בנתה מונעת ממך לוותר על ויתורים יקרים ללא קבלת משהו שווה בתמורה. לדוגמה, אתה יכול להסכים לזמן מוביל יותר בתמורה לירידה של 5 אחוזים, או להתחייב למינימום גבוה יותר עבור כמות טובה יותר.

המאסטר את היסודות הטקטיים של משא ומתן

טקטיקות הן מהלכים ספציפיים ונגדיים המתרחשים במהלך משא ומתן.בזמן ההכנה והבניה של מערכת יחסים להגדיר את הבמה, טקטיקות יעילות לעזור לך לבצע את האסטרטגיה שלך בזמן אמת.

תן לספק לעשות את ההצעה הראשונה כאשר אפשרי

מחקרים מראים כי עבריינים אשר מקבלים את ההצעה הראשונה לעתים קרובות לעגן את הדיון לטובתם.עם זאת, אם הספק יש יותר מידע על השוק או על העלויות שלהם, ייתכן שיהיה טוב יותר לתת להם לקבוע מחיר ראשון כך שתוכל להבין את נקודת ההתחלה שלהם.בצע החלטה זו בהתבסס על היתרון הידע שלך.אם יש לך נתונים שוק חזק, לעגן גבוה.

השתמש בשתיקה ככלי

לאחר הצעת הצעה או שמיעה הצעה, עצרה ולומר דבר לא טבעי שאנשים מרגישים לא בנוח עם שתיקה ונוטים למלא אותה על ידי הצעת ויתורים או מידע נוספים.טכניקה זו יעילה במיוחד לאחר שהספק קובע מחיר גבוה יותר ממה שציפיתם.דממה פשוטה לעתים קרובות גורמת להם לומר משהו כמו "אבל ייתכן שנוכל להתאים את זה אם אתה מתחייב לנפח גדול יותר".

לעשות ויתורים באופן הדרגתי ויציבותי

לעולם אל תוותרו על ויתורים בחינם.בכל פעם שאתם עוברים על מחיר או תנאים, תתחברו למצב: "אם אנו מגדילים את כמות ההזמנה ל-10,000 יחידות, האם אתם יכולים להפחית את מחיר היחידה ב-3 אחוזים?", מסגרות כל ויתורים כתחליף ולא מתנה.

לדעת מתי ללכת

"להתרחקות היא לא כישלון; זו תנועה אסטרטגית שמגן על האינטרסים שלך, שיש לך BATNA חזק עושה את זה קל יותר.אם ההצעה הסופית של הספק לא עונה על נקודת ההזמנה שלך, תודה על הזמן שלהם ועל המדינה כי אתה לחקור אפשרויות אחרות לפעמים זה יוצר שיפור של דקות האחרונות.

פתרונות Creative Win-Win

משא ומתן לא צריך להיות אפס-סם.התוצאות הטובות ביותר למצוא דרכים להרחיב את העוגה כך ששני הצדדים מרוויחים יותר ממה שהם ויתרו.עסקת יצירתי ששואפת דורש חשיבה מעבר למודלים סטנדרטיים של תמחור.

שקול הסכם מבוסס וארוך טווח

ספקים ערך הכנסות צפויות ועלויות העסקה מופחתות. המציע חוזה רב שנתי או נפח מינימלי מובטח יכול להצדיק תמחור נמוך או טיפול מועדף.מבנה הסכמים אלה עם סעיפים שמגנים עליך אם הביקוש שלך משתנה, כגון כוח הוראה או קצב אחסון נפח. a עניבה מערכת הנחה חלקיקים מתגמלת את הצמיחה שלך תוך מתן הספק לצד פוטנציאל.

מוצרים או שירותים

אם אתה קונה קטגוריות מרובות של ספק יחיד או יכול לרכז הוצאות, להציע לפוצץ אותם בהסכם אחד.זה מגדיל את ערך החוזה הכולל ונותן את הספק תמריץ להציע מחירים או תנאים טובים יותר. Bundling גם מפחית את ראש מינהלי עבור שני הצדדים.עם זאת, להיות זהיר לגבי להיות תלוי מדי על ספק אחד; לשמור על אפשרות גיבוי.

משא ומתן על תנאים גמישים במקום הנחות קבועות

לפעמים ספק לא יכול להוריד מחירים בשל מבנים בעלי עלויות קשיחות, אבל הם יכולים להציע תנאי תשלום גמישים, צווים מורחבים או סידורי סיכון משותפים.לדוגמה, לנהל משא ומתן על תנאי תשלום נטו 60-60 או נטו-90 במקום נטו-30 דולר כדי לשפר את זרימת המזומנים שלך. או לבקש קיצוץ מלאי שבו אתה משלם רק עבור פריטים כפי שאתה משתמש בהם.סידורים אלה נהנים ממאזן שלך מבלי להפחית את ההכנסות של הספק ליחידה שנמכרת.

השתמש בתוכנות טייס ו-שלב-Ins

אם אתה מציע שינוי משמעותי במערכת היחסים, כגון מודל תמחור חדש או שינוי בלוח הזמנים של המשלוח, מציע תוכנית טייס. תקופת ניסיון להפחית את הסיכון לשני הצדדים ומאפשר לך לאסוף נתונים התומכים בהסכם רחב יותר. לדוגמה, לבדוק מערכת מלאי מאומן עבור שלושה חודשים על קו מוצר אחד לפני מתגלגל על פני הקטלוג המלא שלך.

קביעת הסכם עם עדיפות

ברגע שאתה מגיע להסכם מילולי, העבודה אינה גמורה.עסקאות מתועדות באופן עני מובילות לסכסוכים, לגינויים ולמערכות יחסים שנפגעו.חוזה ברור ומפורט מגן על שני הצדדים ומשמש כפניה לאינטראקציות עתידיות.

כל תנאי המפתח עולים באופן משמעותי

ללא תמחור, תנאי תשלום, לוחות זמנים משלוח, מפרט איכות, הוראות אחריות, מגבלות אחריות, סעיפים סיום ומנגנוני רזולוציה מחלוקת. להימנע משפה מעורפלת כמו "מאמצים סבירים" או "מחיר הטוב ביותר" אלא אם תנאים אלה מוגדרים. ציין מה קורה אם הצדדים לא מצליחים לעמוד במחויבויות, כולל עונשים, תקופות ריפוי ותהליכי הסלמה.אם ההסכם כולל מדדי ביצועים, מצב שבו הם ימדדו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו ויתו, יבדקו, יבדקו, יבדקו, יבדקו ויתו ויתו.

חוזים עם בעלי מניות חוקיים ומבצעיים

מעורב צוות משפטי, מחלקת כספים וצוות המבצעי שיבצע את ההסכם, כל קבוצה עשויה לזהות בעיות שצוות המשא ומתן התעלם מהן.לדוגמה, פעולות עלולות לציין כי חלון המשלוח אינו מציאותי, או מימון עלול לדגל סיכון חליפין זר.

הקמת תהליך Governance and Review

תגדירו כיצד ההסכם ינוהל על חייו.קבעו תנודות ביקורת רגילות, כגון ביקורות עסקיות ברבעון והודעות מחיר שנתיות.אסים בעלות ברורה על כל היבט של מערכת היחסים בשני הצדדים.מבנה ממשל חזק מבטיח שההסכם נשאר רלוונטי וכי נושאים נתפסים מוקדם.הוא גם יוצר מסגרת למשא ומתן עתידי על ידי מתן תיעוד של ביצועים ושיתוף פעולה.

מסקנה

משא ומתן מוצלח עם ספקים ומוכרים דורש שילוב של הכנה, ניהול יחסים, מיומנות תקשורת, מודעות טקטית, יצירתיות ותיעוד ממושמע. על ידי השקעה זמן קדימה כדי להבין את הצרכים שלך ואת עמדת הספק שלך, בניית אמון באמצעות שיתוף פעולה שקוף, להתמקד על ערך מוחלט ולא על מחיר בלבד, אתה יכול להבטיח הסכמים התומכים את המטרות העסקיות שלך לטווח הארוך.זכור כי המשא ומתן הטוב ביותר לעזוב את שני הצדדים מרגישים שהם צברו משהו משמעותי, וספקו שיטות אלה, באופן עקבי, כדי לעזור לך, ולפתח את השירותים שלך, ולא לספק, באופן עקבי, זה פשוט לתרום את השירות שלך.

לקריאה נוספת על אסטרטגיות משא ומתן מתקדמות, לחקור משאבים מה-FLT:0) מחקר משא ומתן על משא ומתן עסקי דף ההרחבה 1 ו-FLT:2 בעדב משא ומתן על תובנות ארכיונים של ההרחבה 3.