Introduzione: La sfida strategica dell'ingresso di mercato

La tempistica sbagliata, la scala sbagliata, o una risposta sbagliata da parte dei concorrenti può portare a miliardi di perdite, mentre un'entrata ben eseguita può rimodellare un'intera industria.

Questo articolo si espande sulle idee fondamentali di modellare l'ingresso di mercato con la teoria del gioco, esplorando i modelli più importanti, applicazioni del mondo reale, e le limitazioni ogni decisore-maker dovrebbe capire. Se sei una startup considerando un ingresso dirompente o un incumbent preparazione di una risposta difensiva, una lente gioco-teoretica offre chiarezza in un mondo di interdipendenza strategica.

Che cos'è la teoria del gioco?

La teoria del gioco è un quadro matematico per studiare il processo decisionale in situazioni in cui interagiscono due o più agenti razionali. Il risultato di ciascun giocatore dipende non solo dalle proprie azioni, ma anche dalle azioni degli altri. Il campo è stato formalizzato dal matematico John von Neumann e dall’economista Oskar Morgenstern nel loro libro del 1944 ]] Teoria dei giochi e comportamento economico.

La teoria dei giochi assume che i giocatori siano razionali – mirano a massimizzare il proprio payoff dato le loro convinzioni su ciò che gli altri faranno. Inoltre, in genere assume ] conoscenza comune] di razionalità: tutti sanno che tutti sono razionali, e tutti sanno che tutti sanno, e così via.

Per un primer accessibile sulle basi, l'enciclopedia della filosofia Stanford] fornisce un'introduzione approfondita.

Key Game Teoretic Concepts for Market Entry

Prima di immergersi in modelli specifici, è essenziale capire i blocchi di costruzione che appaiono in quasi ogni gioco di ingresso di mercato.

Giocatori, strategie e pagamenti

Ogni gioco inizia con una serie di giochi] (le imprese o decisori), una gamma di possibili strategies (azioni che possono prendere, come “Enter” o “Stay Out”), e payoffs] (profittamenti di fondo

Equilibrio di Nash

Un equilibrio di Nash[[]] si verifica quando la strategia di ogni giocatore è la risposta migliore alle strategie degli altri giocatori. In equilibrio, nessun giocatore ha un incentivo a cambiare la propria strategia unilateralmente. Questo concetto aiuta a identificare i risultati stabili. Tuttavia, non ogni gioco ha un equilibrio Nash pura-strategia; alcuni richiedono strategie miste (randomizzando sulle azioni).

Strategie dominanti e Dominanti

Una strategia dominante è una che produce il più alto payoff indipendentemente da ciò che l'altro giocatore fa. Se una società ha una strategia dominante per entrare, lo farà indipendentemente da ciò che l'incumbent fa.

Primo passaggio contro il secondo vantaggio

I giochi di ingresso di mercato spesso esplorano i tempi. Un vantaggio di primo livello si pone quando il primo concorrente può bloccare nei clienti, garantire le risorse scarse, o fissare gli standard del settore.

Modelli core per l'analisi degli imprenditori di mercato

Diversi modelli teoretici di gioco classici sono direttamente applicabili alle decisioni di ingresso di mercato.

Modello di deterrenza di entrata

In un gioco di deterrenza di entrata, una società incombente cerca di impedire che un potenziale concorrente entri nel mercato. L'incumbent può investire in capacità in eccesso, prezzi di slash temporaneamente, o perseguire altre azioni costose che segnalano una volontà di combattere. Il partecipante osserva queste azioni e decide se entrare è il valore del rischio.

Se il giocatore non si trova in una situazione di pericolo, potrebbe essere un'impresa che si trova in una situazione di pericolo.

Il modello di gioco del pollo

Nel gioco di pollo (noto anche come il gioco di “dare”), due giocatori convergono l'uno verso l'altro su un corso di collisione. Ognuno può swerve[] (ritorno a terra) o stay dritto] (aggressivamente competere).

Questo modello si applica direttamente alle industrie in cui due aziende devono decidere se entrare in un mercato saturo o in una nicchia che può solo sostenere un giocatore. Ad esempio, due compagnie aeree che considerano di lanciare una nuova rotta tra la stessa coppia di città possono affrontare un gioco di pollo: se entrambi entrano in modo aggressivo con capacità in eccesso, entrambi perdono denaro; se uno entra e l'altro si allontana, il partecipante gode di profitti monopolistici.

Modello di Leadership Stackelberg

Il primo operatore può spesso catturare una quota maggiore del mercato e anche fissare barriere che rendono l'entrata inattiva per il seguace. Il leader deve, per esempio, impegnarsi in modo credibile, per la costruzione di un fornitore esclusivo, per la costruzione di un fornitore esclusivo.

Google presto investimento in Android ha creato un ecosistema che ha reso difficile per i concorrenti successivi (come Microsoft Windows Phone) per ottenere trazione. Il primo commutatore ha impostato le regole del gioco; i seguaci hanno dovuto adattarsi a uno spazio già affollato.

Simultaneous vs. Giochi Sequenziali

L'ingresso di mercato può essere modellato come simultaneo (entrambi le imprese decidono allo stesso tempo senza conoscere il movimento dell'altro) o sequenziale (una società sceglie prima, e l'altra osserva prima di decidere).

Segnale, Screening e minacce credibili

Per una minaccia di influenzare il concorrente, deve essere perfetto gioco[] – il che significa che se il partecipante entra, l'incumbent realmente effettuerebbe la minaccia perché è nel suo razionale auto-interesse. Se la lotta riduce il payoff dell'incumbent ancora più che accomodante, il partecipante ignorare i contratti di espansione a volte è rimborsabile.

Segnale è il lato flip: il partecipante può voler segnalare il suo tipo (ad esempio, se si tratta di un concorrente in tasca profonda disposto a combattere o un giocatore più debole che uscirà rapidamente).Questi modelli di informazione asimmetrica sono cruciali per la comprensione delle strategie di avvio del mondo reale.

Applicazioni pratiche e studi di casi

La teoria del gioco non è solo un esercizio accademico; è stato applicato ad alcune delle battaglie di ingresso più drammatiche del mercato del secolo scorso.

Entrata di mercato aerea: il caso di Southwest Airlines

L’espansione di Southwest Airlines in nuove coppie di città fornisce una classica illustrazione del gioco di pollo e della deterrenza di entrata. Quando Southwest annuncia una nuova rotta, le compagnie aeree incombenti spesso devono decidere se abbinare le sue basse tariffe aggressivamente o cedere il mercato.

Piattaforme tecnologiche: Google’s Entry in Smartphones

Quando Google è entrato nel mercato degli smartphone con il suo sistema operativo Android, ha giocato un gioco leader Stackelberg. Apple aveva già lanciato l'iPhone nel 2007, stabilendo il segmento premium. Google ha deciso di entrare come fornitore di piattaforma piuttosto che un produttore di hardware, licenze Android a più produttori di telefonia mobile.

Per un'analisi più approfondita di come la teoria del gioco informa la strategia della piattaforma, vedere l'articolo Harvard Business Review sulle piattaforme e le nuove regole di strategia.

Predatorio e il problema della credibilità

Tuttavia, i concorrenti razionali sanno che i prezzi predatori non sono spesso una minaccia credibile perché l'incumbent avrebbe perso troppo denaro. L'esempio classico è la reputazione delle compagnie aeree degli anni '90: i principali vincoli come American Airlines sono stati trovati di aver impegnato in prezzi predatori per guidare i vettori low-cost. Tuttavia, i tribunali hanno poi stabilito che tali strategie potrebbero essere anticoncorrenti.

Limitazioni e Critica della Teoria del Gioco nell'Impresa del Mercato

Mentre la teoria del gioco fornisce potenti intuizioni, non è una sfera di cristallo.

Le ipotesi di correttezza sono spesso irrealistiche. I decisori reali sono soggetti a pregiudizi, razionalità limitata e emozioni. Un concorrente potrebbe combattere irrazionalmente a causa dell'ego o dell'equivoco, portando a risultati che il modello non avrebbe previsto. La teoria dei giochi comportamentali tenta di incorporare fattori psicologici, ma questi modelli sono più complessi e meno generali.

L'asimmetria dell'informazione[[] può minare le previsioni di equilibrio. In molte situazioni del mondo reale, le imprese non conoscono i pagamenti, i costi o le intenzioni altrui. Un modello che assume informazioni perfette può produrre risultati fuorvianti.

Multiple equilibria[[] affligge molti modelli teorici del gioco. Quando esistono diversi equilibri Nash, la teoria non detta quale sarà giocato. Sono necessari ulteriori dispositivi di coordinamento (norme sociali, punti focali, conoscenze comuni).

La complessità dinamica[]] pone anche una sfida. I mercati si evolvono, le tecnologie cambiano e i concorrenti entrano escono nel tempo. Un gioco statico a una sola puntata può perdere le dinamiche a lungo termine di apprendimento e adattamento.

Infine, la validazione empirica[]] delle previsioni della teoria del gioco nell'ingresso del mercato à ̈ mista. Alcuni studi trovano il supporto per la deterrenza dell'entrata, mentre altri trovano che i partecipanti spesso superano gli increduli quando le minacce degli insostinti non sono credibili.

Conclusioni

Modellare strategie di ingresso di mercato con l'analisi teoretica del gioco offre un quadro rigoroso per anticipare le risposte competitive e progettare strategie robuste. Comprendendo la deterrenza di entrata, giochi di pollo, leadership Stackelberg, e la credibilità delle minacce, decisori possono muoversi oltre intuizione e strutture statiche. La tecnica costringe strateghi a pensare sequenziali, prendere in considerazione controproducenti e valutare la razionalità degli avversari.

In pratica, la teoria dei giochi dovrebbe essere utilizzata come complemento ad altri strumenti analitici, non come sostituto. Le decisioni del mondo reale richiedono giudizio, conoscenza del settore e la volontà di adattare i modelli come emerge una nuova informazione. Tuttavia, per qualsiasi azienda che affronta la scelta critica di entrare in un nuovo mercato, un approccio teoretico del gioco può illuminare potenziali insidie e opportunità che altrimenti rimangono nascoste.

Per ulteriori informazioni sull'applicazione della teoria del gioco alla strategia aziendale, vedere il testo classico []Pensando strategicamente di Avinash Dixit e Barry Nalebuff, o consultare l'articolo McKinsey sulla teoria del gioco nella strategia aziendale].