Tedarikçiler ve müteahhitlerle etkili bütçe görüşmeleri, herhangi bir projede finansal sağlık temelleridir, bir inşaat inşa edip, bir yazılım geliştirme sprint veya çok yıllık bir tesis yönetimi sözleşmesine odaklanacaktır. İyi niyetli bir anlaşma sadece daha düşük maliyetli değildir - işbirliğine dayalı bir ortaklık için tonlar ayarlar, risk azaltır ve her iki tarafın da sonuç adil olduğunu hissetmelerini sağlar. Ancak birçok proje yöneticisi ve profesyonelleri endişe ile yaklaşıma odaklanmak, sadece fiyatla odaklanmak ve daha iyi ilişkiler kurmak için fırsatları eksik.
Bu genişletilmiş kılavuz gerçek dünya uygulamaları tarafından desteklenen aksiyona dayalı stratejiler sağlar. Olumlu tedarikçi ilişkilerini sürdürürken projenizin başarısını nasıl destekleyeceğinizi ve toplam değeri çıkartmak için değerlendireceksiniz.
Hazırlık: Her Başarılı Negotiation Vakfı
Hazırlıksız bir müzakereye katılmak, bir harita olmadan yelken gibidir. En yetenekli negotiers masada yaptıkları gibi çok zaman planlaması yaparlar. Hazırlık, kontraksiyona dönüşmek.
Deep Market Research
Herhangi bir tedarikçiyle konuşmadan önce, piyasayı biliyor. İhtiyacınız olan mal veya hizmetler için tipik fiyat aralığı nedir?Çelik tedarik sözleşmesi, küresel çelik endeksleri ve yükleri kim bilir?
Kendin İhtiyaçlarını ve Önceliklerini Anlayın
Proje gereksinimlerinizi ayrıntılı olarak haritalayın: miktarlar, teslimat programları, kaliteli özellikler, hizmet seviyeleri ve kabul edilebilir bir risk. “must-haves” ve “nice-to-haves” arasında bir anlaşma yapın.Eğer biraz daha iyi bir tedarikçiniz varsa, bu biraz daha uzun süre boyunca devam etmeye istekli bir tedarikçi olur.
Clear Targets ve Limits
Her müzakere için üç sayıyı tanımlayın: Hedefiniz (en ideal sonuç), rezervasyon noktasınız (en kötüsü kabul edilebilir anlaşma), ve açılış pozisyonunuz (en başta ne talep ediyorsunuz) ve hedef, rezervasyon hattınızı geçmeden taviz vermeniz için size oda verir. Örneğin, bütçeniz 100 bin dolar izin verirse, $ 92,000'da açabilirsiniz ve 100 bin dolar değerinden uzakta yürüyebilirsiniz.
Maliyet Modeli Oluşturma
tedarikçi veya müteahhitden bir maliyet kesintisi talep edin. Tüm bunları paylaşmayacak, ancak uzun vadeli ortaklar için birçok şey, düşük bir maliyet teklifinin gerçekçi olup olmadığını da ortaya çıkarabilir - iş maliyetinin altında sık sık kaliteli veya problemlere yol açar.
Güçlü İlişkiler Oluşturun: Güven, Bir Negotiating Asset
Negotiation bir savaş değildir; bu, işi tekrarlayan ve yönlendirmelerin büyümeye daha istekli olduğuna güvenen bir sorun çözmedir.
Açık ve saygılı bir şekilde iletişim kurmak
Sınırlı ve hedeflerinizden şeffaf olmak için başlayın. Belirli bir fiyat noktasının neden önemli olduğunu açıklayın, ancak aynı zamanda tedarikçinin baskılarını da sorun: ham maddi maliyetler, kapasite, marj hedefleri. Aktif dinleme, saygı ve gizli çıkarlar ortaya çıkarır. Örneğin, bir yüklenici sendika anlaşmalar nedeniyle daha düşük işgücü oranları azaltamaz, ancak daha uzun ödeme koşullarını kabul edebilir.
Face-to-Face veya Video Toplantılarında yatırım yapın
E-posta ve telefon verimli olsa da, sözcü olmayanları kaçırıyorlar ve ilişki içinde erken, raporport kurmak için canlı bir toplantı planlayın. Araştırma, yüzen müzakerenin daha fazla güven ve daha iyi sonuçlar verdiğini gösteriyor çünkü her iki taraf da daha fazla sorumlu hissediyor. Güven inşa edildikten sonra rutin yeniden iletişim için daha hafif dokunuşla iletişim kurabilirsiniz.
Uzun Süreli Düşünme, Sadece İşlemsel Değil
Birden fazla proje üzerinde bir tedarikçi ile çalışmayı planlıyorsanız, bir ortaklığın başlangıcı olarak müzakereyi çerçeveler. daha iyi bir birim fiyatlama için satış garantisi veya bir indirim için çok yıllık bir sözleşme. tedarikçinizin faiz ödemesi istikrarlı bir boru hattı gördüklerinde artış gösterir. Örneğin, birçok inşaat firması yılın her yerindeki alt işverenlerle yıllık fiyat pazarlık yapar, volatilite ve ödüllendirici sadakat için.
Uygulama Reciprocity
Bir tedarikçi bir taviz verdiğinde, bunu kabul edin ve karşılığında bir şey sun - küçük bir tane bile. Bu, eşit değerle verdikleri anlamına gelmez; basit bir hızlı ödeme veya kamu referansı güçlü olabilir.
Birden çok Satın Alma: Favorinizde Rekabet Çalışması
Soliager teklifleri birden çok kalifiye tedarikçiden gelen teklifler, doğal olarak fiyatları aşağı ve yukarı yönlendiren rekabetçi bir ortam yaratır. Ancak, sadece toplantı teklifleri yeterli değildir - tam değerini elde etmek için yapılandırılmış bir süreç gerekir.
Proposal için Clear Request (RFP)
Etkili bir RFP kapsamı tanımlar, kullanılabilirler, zaman çizelgesi, değerlendirme kriterleri ve ödeme koşulları, teklifler elmaları elmaları elmaları elmaları elmaları elmaları elmaları karşılaştırmak için yeterli miktarda ödeme koşulları sağlar, böylece teklif edilenleri analiz edebilirsiniz. RFP'yi en az üç ila beş satıcıya aktarın.Daha fazla teklif size daha fazla istatistiksel güven ve müzakere mühimmatı verir, ancak fazla miktarda kaliteli bir şekilde değerlendirme kaynakları sunar: finansal istikrara dayalı teklif verenler.
Bir Liderboard oluşturmak için Bitirmeleri kullanın
Teklifler topladıktan sonra, onları fiyatla sipariş ederek, ancak aynı zamanda deneyim, referanslar ve inovasyon gibi niteliksel faktörlerle sıralayın.En düşük teklifli köşeleri kaliteli olarak kesmişlerse, diğerleriyle pazarlık yaparken en iyi teklifi kullanın. Örneğin, “Ben satıcı A.Ş.'den 95,000 $ 'a güçlü bir önerim var.
Bir Formal Auction veya Ters Auction
Özelliklerin aynı olduğu ürünler için (örneğin, ofis malzemeleri, beton, geçici iş), geri dönüş açık bir açık artırma fiyatları piyasadaki tercih düzeylere götürebilir.Reders see each other's real-time pricing and rekabet to offer to offer the lower. Use this taktiği dikkatle kullanın - tedarikçiler şeffaf bir şekilde iletişim kurarsa ilişkileri zarar verebilir ve katılımcıları her zaman güvenlik birimleri hazırlayarak açıklığa kavuşturabilir.
Etik Sınırları Korumak
Birden fazla teklifin kullanılması adil rekabet yaratmakla ilgilidir, tedarikçileri hiçbir zaman izin almadan bir rakipin alıntı fiilatim paylaşamaz; bu, “Sizin fiyat aldığınız piyasa geri ödemelerine göre rekabetçi değildir.
Total Value'de Müzakere, Sadece Fiyat Değil
Sadece en düşük satın alma fiyatına odaklanmak, daha yüksek maliyetlere yol açan klasik bir hatadır. mülkiyet toplam maliyeti (TCO) kalite, bakım, teslimat güvenilirliği, ödeme koşulları, garanti, eğitim ve tasarruf. Ürün yaşam döngüsü üzerinde biraz daha yüksek bir fiyat tasarruf edebilir.
Evaluate Quality and Performance Metriks
Projeniz için “iyi kalitede” ne anlama geliyor: hata oranları, zaman garantileri, müşteri memnuniyeti puanları veya belirli performans kriterleri. Makine satın alıyorsanız, enerji verimliliğine ve yedek parçalar kullanılabilirliğe bakın.Eğer bir hizmet sözleşmesi varsa, çeklerin geri çekilmesi için (KPIs) bir tedarikçi daha fazla ücret talep eder.
Değer Yararlı Olarak Ödeme Şartları
Ödeme koşulları genellikle bir göz ardı edilen değer alanıdır. Bir tedarikçi daha hızlı ödeme yaparsanız daha düşük bir fiyat kabul etmeye istekli olabilir (örneğin, net 60 yerine), çünkü nakit kısıtlamalarına sahip olmadan% 10 ödersiniz.
Hizmet ve Garanti Clauses
Genişletilmiş garantiler, ücretsiz eğitim veya öncelik desteği binlerce dolara mal olabilir. Müzakereler sırasında tedarikçiden bunları ayrı olarak satın almalarını istemelerini isteyin. Örneğin, “Eğer fiyatı azaltamıyorsanız, bir yıllık genişletilmiş bir garanti ve altı saatini bir araya getirecek misiniz?” gibi öğeler size maliyetin düşmesinden daha azını verir, bir kazanıp bir kazanç elde edersiniz.
Escalasyon ve Tesih Şartlar
Fiyat ayarlamalarının sözleşme süresi üzerinde nasıl çalıştığını anlayın. Sabit fiyat sözleşmesi tedarikçiye risk verir, ancak her iki taraf için de geçerli olabilir (örneğin, CPI, çelik indeksi).
Walk Away'a gitmek için: Güçlü Yararınız
Negotiers, yürümeye istekliler savunmasızdır. Masayı terk etmeye istekli - hatta uzun süredir devam eden bir ortaklık sona erdirmeye bile - alternatifleriniz olduğunu ve umutsuz olmadığınız anlamına gelir. Bu duruş genellikle teklifi geliştirmek için diğer tarafını motive eder.
Geliştir ve BATNA'nızı koruyun
Bir pazarlık anlaşmasına en iyi alternatifiniz, herhangi bir müzakereye girmeden önce, geri dönüş seçenekleri tespit edin: başka bir tedarikçi, bir iç çözüm veya projedeki gecikme. BATNA, daha güçlü olan alternatifler için, örneğin, hedefinizin üzerinde ikinci bir tedarikçiniz varsa, birincil tedarikçi ile daha zor itebilirsiniz.
Sessizlik ve Pauses kullanın
Bir tedarikçi size rezervasyon noktanızın üzerinde hala son bir teklif verdiğinde, “Hazırınızı takdir ediyorum, ancak bu boşluğu köprüleyebileceğimizden emin değiliz.” Sonra duraklama ve konuşmayalım.
Bir Walk-Away Proleksiyonu Gelişmiş
Örneğin, “Bir birim fiyatının 1,50 $ 'ı aştıysa, bunu tekrar yazmayacağım ve bir projeye duygusal ekin, bir yürüyüş kuralına bağlı olarak, güneş maliyetinin düşmesinden kaçınabilirsiniz.
Walk Away Gracely
Eğer ayrılmaya karar verirseniz, o kadar profesyonel bir şekilde. Gelecekteki işbirliği için tedarikçiye teşekkür edin ve bu, daha sonra daha iyi bir teklifle geri dönmeleri için kapıyı açık bırakır - ve birçok kişi de hızlı seyahat eden küçük bir endüstride itibarınızı koruyor.
Yapı ve Momentum için Gelişmiş Tactics
Temel stratejilerinin ötesinde, deneyimli negotiators, konuşma ve daha iyi sonuçları şekillendirmek için birkaç taktik manevra kullanır.
Anchor High ve İnteally
Araştırma, bir müzakerede bahsedilen ilk sayının, sonraki tüm teklifleri etkileyen bir demir oluşturduğunu gösteriyor.Eğer agresif bir şekilde açınca, son fiyat size mütevazı bir şekilde açıklayabileceğinizden daha yakın olma eğilimindedir. Örneğin, hedefiniz 92.000 dolar ve 85,000 $ 'da açıksa, tedarikçi yavaşça ayarlarsa, her turda küçük tavizler verebilirsiniz.
Paketler Tek Eşyalar Vermek Yerine
Sağlayıcı bir şey istediğinde, kutuyu birden fazla değişkene göre indirmeyin ve her iki tarafınız da değerli bir şey aldıklarını hissederler.
Endok'ta "Nibble" kullanın
Bir çadır anlaşmasına ulaştıktan sonra, küçük bir ek taviz isteyin. Örneğin, “Okul için düşük maliyetli bir öğeye sahip olabiliriz, ancak iyi bir irade hareketi olarak sorumlu tutulamaz?” Birçok tedarikçi evet diyor çünkü ana anlaşma yapılır ve yeniden başlamak istemiyorlar.
Agenda ve Timing'i kontrol edin
Toplantı gündemini ve zaman çizelgesini her kim bir avantaja sahiptir. Müzakereden önce, önceliklerinizi ilk olarak ele alan bir gündemi önerir, zaman baskısını dikkatli olun - hem de tedarikçiniz Cuma günü bir cevap vermenizi bilirse, programınızı yavaş bir çeyrekle tutarsınız, bir tedarikçi yavaş bir çeyrekle karşı karşıya kalırsa, iş yüklerini ve tarihlerinizi ölçmek için daha esnek olabilirler.
Sonuç: Ortaklık için Müzakere, Sadece Tasarruf Değil
tedarikçiler ve müteahhitlerle etkili bütçe görüşmeleri diğer tarafa hükmetme konusunda değildir. Her iki tarafın da bir şey kazandığında ortaya çıkan en iyi sonuçlar ortaya çıkmaktadır - ekonomik fiyat, güvenilir kalite, risk azaltılır ve gelecekteki işbirliği için bir temel.
Her müzakereden sonra, bir debrief yürütür: Farklı ne yapardınız? Hedeflerinizin, sonuçların ve derslerinizin bir kaydını takip edin. Zamanla, adil ve profesyonelliğin büyüdüğü zaman bir içgüdü geliştirirsiniz.
İleri müzakere teknikleri hakkında daha fazla okuma için, kaynaklarınızı dikkate alın:0)Harvard'ın Negotiation Programı[[Dönetici 1), dağıtımcı ve bütünleşik pazarlık üzerine araştırma bazlı bilgiler sunar. Ek olarak, tedarik liderleri en iyi uygulamaları ).