Giriş Giriş Giriş

tedarikçi ve satıcılarla etkili bir şekilde iletişim kurmak, bir şirketin maliyet yapısını, operasyonel güvenilirliğini ve rekabetçi avantajlarını doğrudan etkileyen temel bir rekabettir. Skilled negotiators sadece fiyatları sürmez; uzun vadeli stratejik değerle dengeleyen anlaşmalar yaratırlar. Bir tedarik zinciri yöneticisi veya bir işletme sahibi olun, ustalık sağlayıcı müzakere teknikleri daha iyi ödeme koşullarına yol açabilirler.

Thoroughly Herhangi bir Müzakereye girmeden önce

Hazırlık başarılı görüşmelerde en önemli faktördür. Katı zemin çalışması olmadan bir tartışma sizi dezavantajlı bir şekilde koyar ve masaya değer bırakır.Her iki pozisyon ve tedarikçinizin pozisyonunuzu ilk toplantıdan önce anlamak için zaman ayırın.

Araştırma Tedarikçi Arka Plan ve Pazar Koşulları

Tedarik zinciri kesintileri ve endüstri fiyat karşılaştırmaları gibi mevcut piyasa dinamiklerini anlamak, bu bilgi size gerçekçi beklentiler sunar ve size çok agresif veya çok cömert bir şekilde tavsiyelerde bulunabilirsiniz. Kamu finansal raporları, endüstri yayınları ve diğer alıcılarla doğrudan konuşmaları sağlayabilir.

Öncekilerinizi ve Kabul Koşullarınızı Tanımlayın

Organizasyonunuz için en çok hangi konuların açık bir listesini oluşturun. Fiyat, teslimat güvenilirliği, ödeme koşulları, kalite standartları ve satış sonrası destek gibi öncelikler. rezervasyon puanınızı oluşturun:0)En kötü kabul edilebilir anlaşmanızı kabul edersiniz).

BATNA ve Tedarikçinizin BATNA'sını tanımlayın

BATNA, ya da Negotiated Sözleşmesine en iyi alternatif, Harvard Negotiation Project'te müzakere araştırmacılar tarafından geliştirilen bir konsepttir. alternatiflerinizi bilmek:0, ürün için geçiş yapmak, daha çekici bir terim sunmak için üretim getirmek gerekir. Aynı şekilde, tedarikçinizin alternatiflerini dikkate almak için her zaman çalışır.

Stratejik Tedarikçi İlişkileri Oluşturun

Müzakere bir zaman işlem değildir, ancak devam eden bir ilişkinin bir parçası değildir. esnek koşullar sunmak için daha muhtemel olan tedarikçiler, piyasa istihbaratını paylaşıyor ve siparişlerinizi yetersizlik sırasında önceliklendirmeye öncelik vermelisiniz. İlişki inşa etmek, müzakere masasında otururken uzun süre başlamalıdır.

Transparency ve Consistency ile Güveni Oluşturun

İş ihtiyaçlarınız hakkında ilgili bilgi paylaşın, veri tahminleri ve uzun vadeli planlar uygun olduğunda. Konsolist iletişim kurmak ve taahhütler üzerine takip etmek güvenilir ve adil olduğunuzu gördüğünüzde, her iki tarafın da fayda sağladığı sert tavizler almaya daha istekli hale gelirler.

Bir Ortaklık Zihinset

Reklamcılık yarışmalarından ziyade ortak problem çözme seansları olarak müzakereler yapın. Paylaşılan hedefleri vurgulayan dil kullanın: "Kaliteyi korumak için maliyetleri nasıl birlikte çalışabiliriz?" veya "Bu düzenlemeyi her ikiimiz için daha değerli hale getirecek ne değişiklikleri?"

Düzenli olarak Negotiation Döngüsünün Ötesinde İletişim

periyodik iş değerlendirmelerini, site ziyaretlerini ve resmi olmayan check-ins. Bu etkileşimler potansiyel konuların erken uyarısını sağlar ve gelecekteki müzakereleri daha düzgün yapan bir tedarikçi oluşturur. Sadece bir alıcı olarak sizi tanıyan bir tedarikçi, daha az olasılıkla esnek bir duruş çekme olasılığı yüksektir.

Gelişmiş İletişim Teknikleri Uygulayın

Ne diyorsunuz ve bir müzakerenin sonuçlarını doğrudan şekillendiriyorsunuz. Yetenekli iletişimciler aktif dinleme, stratejik sorgulama ve olumlu sonuçlara yönelik tartışmalara rehberlik etmek için dikkatli bir şekilde teşvik ediyorlar.

Aktif Dinleme

Birçok negotiators, diğer partiyi gerçekten duymak yerine bir sonraki söylediklerine çok fazla odaklanırlar. Aktif dinleme, tedarikçinin puanlarını kabul etmek ve soruları açıklığa kavuşturmak için endişelerini sormaya odaklanır: "Bu yüzden duymakta olduğunuz şey, ham malzeme maliyetlerinizin yüzde 12 oranında arttığınız, bu yüzden bu yüzden bir fiyat ayarlamanıza ihtiyacınız var.

Stratejik Soru Kullanın

Açık uçlu sorular kapalı olanlardan daha fazla bilgi verir. "Alış hattını etkilemez?" veya "X$'ın bir hedefine daha yakın hareket etmemiz için ne kadar değişiklik gerekir?" Bu sorular tedarikçiyi kısıtlamaları açıklamaya davet eder ve alt çizgisini etkilemez.

Frame Proposals Olumlu Olarak

Teklifi sunmanın yolu, üretim planlamanızı optimize etmenize ve maliyetlerinizi azaltmak için bir teklifin nasıl alındığına dair bir etki sunuyor. Örneğin, daha uzun bir sözleşme için dövize ilişkin olarak bir indirim talep ediyorsanız, “Üç yıllık bir anlaşmaya vararak, üretim planlamanızı optimize etmenize ve sizin için bir hacim indirimi azaltabilmeniz için size izin veren istikrar sağlayabilirsiniz.

Total Value için fiyattan başka negotiate Beyond Price for Total Value

Fiyat sadece bir tedarikçi anlaşmasının bir bileşenidir. Sadece en düşük birim maliyetine odaklanmak, kaliteli, teslimat, ödeme şartları ve risk tahsisi gibi diğer alanlarda kötü sonuçlara yol açabilir. Savvy negotiators toplam mülk maliyetini değerlendirir ve genel değeri en üst düzeye çıkarmak için fırsatlar yaratır.

Sahibiliğin Toplam Maliyetini Anlayın

Fatura fiyatının ötesinde bir tedarikçi ilişkisi ile ilişkili tüm maliyetler: nakliye, görev, denetim, envanter taşıma maliyetleri, ödeme işleme ücretleri ve gecikme teslimatlarından gelen potansiyel kesintiler. Bir tedarikçi biraz daha yüksek bir birim fiyatla ancak daha yüksek güvenilirlik ve daha hızlı liderlik süreleri aslında toplam maliyetinizi azaltabilir.

Non-Price Value Sürücüleri Tanımlayın

Geniş ödeme terimleri, konsignment envanteri, paylaşılan tahminler, ortak ürün geliştirme, eğitim desteği, garanti süreleri ve hizmet düzeyinde anlaşmalar gibi unsurları düşünün. Bu öğeler genellikle tedarikçiye düşük maliyetlidir, ancak daha iyi ödeme koşulları için değer, örneğin, tedarikçinizin kâr marjını doğrudan etkilemeden artırır.

Ticaret-Off Listeleri Oluşturun

Müzakereden önce, her şey size değer vererek ve tedarikçiye maliyeti olan öğeleri listeleyebilir. Daha yüksek sermayelilere karşılığında daha düşük sermayeli öğeler için karşılığında daha yüksek fiyat indirimine karar verebilirsiniz. Bu yapılandırılmış yaklaşım, karşılığında eşit değer almadan değerli tavizler vermenizi engelleyebilir. Örneğin, 5 yüzde fiyat azaltımı karşılığında daha uzun bir zaman ayırabilirsiniz veya daha iyi fiyat fiyat fiyat fiyatlamaları için en yüksek fiyat fiyatlama için en yüksek fiyatlama için en yüksek fiyatlama için minimuma taahhüt edebilirsiniz.

Negotiation'ın Taktik Elements of the Taktikleri

Taktik, bir müzakere sırasında meydana gelen özel hareket ve meydan okumalardır. Hazırlık ve ilişki inşa etmek aşaması belirlerken, etkili taktikler stratejinizi gerçek zamanlı olarak yürütmenize yardımcı olur.

Tedarikçi mümkün olduğunda ilk Teklifi yapalım

Araştırma, ilk teklifini genellikle kendi lehine olan müzakereleri zorlaştıran negotiators olduğunu gösteriyor. Ancak, tedarikçi piyasa veya maliyetleri hakkında daha fazla bilgiye sahipse, ilk önce bir fiyat belirtmelerine izin vermek daha iyi olabilir, böylece bu kararı sizin bilgi avantajınıza dayanarak yapabilirsiniz.

Bir Tool olarak Sessizliği kullanın

Bir teklif veya bir teklif yaptıktan sonra, duraklama ve hiçbir şey söyleme. İnsanlar doğal olarak sessiz kalmak ve daha büyük bir hacim sunmak için onu doldurma eğilimindeler.Bu teknik, özellikle de tedarikçiden beklenen bir fiyattan sonra etkilidir. basit bir sessizlik genellikle “Ama daha büyük bir hacime taahhüt ederseniz bunu ayarlamaya eğilimli olabilir.”

Koncessiyonlar Yavaş ve şartlı olarak

Hiçbir zaman ücretsiz olarak taviz vermez. Her zaman fiyat veya terimlere taşınırsınız, bir koşul ekleyin: “Eğer sipariş miktarını 10.000 birim artırsak, birim fiyatının yüzde 3'e kadar azaltabilirsiniz?” Bu çerçeveler her bir takası bir hediyeden ziyade, küçük yükselteçler için büyük atlar yerine getirir.

Walk Away'a ne zaman izin verildiğini bilin

Sabahın bir başarısızlığı değil; ilgi alanlarını koruyan stratejik bir harekettir. Güçlü bir BATNA bunu daha kolay yapar. Eğer tedarikçinin nihai teklifi rezervasyon puanınızı karşılamazsa, diğer seçenekleri araştırırsınız. Bazen bu son dakika iyileşme yaratır.

Creative Win-Win Çözümleri Geliştirme

Negotiations sıfır-sum olmak zorunda değildir. En iyi sonuçlar pastayı genişletmek için yollar bulur, böylece her iki taraf da pes ettiklerinden daha fazlasını kazanır. Creative Deal imar, standart fiyat modellerinin ötesinde düşünme gerektirir.

Volume-Based ve Long-Termal Anlaşmalar

Tedarikçiler tahmin edilebilir gelir ve işlem maliyetlerini azaltır. Çok yıllık bir sözleşme veya garantili minimum hacim, tedarikçiyi yukarı potansiyel verirken büyümenizi haklı çıkarabilir.Bu anlaşmaları, bir güç majeure hükmü veya bir hacim renegotiasyon tetikleyicisi gibi, sizi koruyan maddelerle yapılandırır.

Grafik Ürünleri veya Hizmetleri

Tek bir tedarikçiden birden fazla kategori satın alırsanız veya harcamayı konsolide edebilirseniz, onları bir anlaşmaya sokmanızı önerir. Bu, toplam sözleşme değerini arttırır ve tedarikçi teşviklerini daha iyi fiyat veya terimler sunmak için verir. Bundling ayrıca her iki taraf için de idari yükü azaltır.

Negotiate Flex Şartlar, Sabit İndirimlerden Daha İyi

Bazen bir tedarikçi katı maliyet yapıları nedeniyle fiyat daha düşük olamaz, ancak bunları kullandığınız gibi esnek ödeme koşullarını sunabilirler, genişletilmiş garantiler veya paylaşılan risk düzenlemeleri. Örneğin, net-60 veya net-90 ödeme koşullarını yerine nakit akışını geliştirmek için. veya sadece bunları kullandığınız gibi teslimat envanterinizi isteyin.

Pilot Programları ve Faz-Ins

İlişkiye önemli bir değişiklik öneriyorsanız, yeni bir fiyat modeli veya teslimat programlarında bir değişim gibi, pilot bir program önerir. Bir deneme dönemi hem taraflara risk azaltır ve daha geniş bir anlaşma destekleyen verileri toplamanıza izin verir. Örneğin, üç ay boyunca bir ürün hattında bir satıcı tarafından yönetilen envanter sistemi test edin. Başarılı pilotlar güven yaratır ve tedarikçiyi her iki tarafa daha istekli hale getirir.

Hassasiyetle Anlaşmaları İncele

Bir sözel anlaşmaya vardığınızda, iş bitmiyor. Yoksulca belgelenen anlaşmalar anlaşmazlıklara yol açıyor, yeniden müzakerelere yol açıyor ve zarar görmüş ilişkiler.Açık, ayrıntılı bir sözleşme her iki taraf için de geçerlidir ve gelecekteki etkileşimlerin referansı olarak hizmet eder.

Doküman All Key terms Explicitly

Fiyatlandırma, ödeme terimleri, teslimat programları, kalite özellikleri, garanti hükümleri, sorumluluk sınırları, sonlandırma hükümleri ve anlaşmazlığın çözümü mekanizmaları. Bu şartlar tanımlanmamışsa “en iyi fiyat” veya “en iyi fiyat” gibi belirsiz dilden kaçının.Eğer parti cezaları, tedavi süreleri dahil olmak üzere yükümlülükleri yerine getirmezse ve faiz işlemleri de.

Yasal ve Operasyonel Stakeholders ile ilgili Sözleşmeler

Yasal ekibiniz, finans departmanınızı ve anlaşmayı yürüten operasyonel personelinizi dahil edebilir. Her grup, müzakere ekibinin göz ardı ettiği konuları ayırt edebilir. Örneğin, operasyonlar teslimat penceresinin gerçek dışı olduğunu veya finansın, sorunları yerine imzalamadan önce yabancı bir değişim riski teşkil edebileceğini not edebilir.

Yönetişim ve İnceleme Süreci Oluşturun

Anlaşmanın hayatının üzerinde nasıl yönetileceğini tanımlayın. Düzenli bir inceleme kadrolarını ayarlayın, örneğin çeyrek iş yorumları ve yıllık fiyat renegotiations gibi. Her iki tarafta da ilişkinin her yönü için net mülkiyet tayin edin. Güçlü bir yönetim yapısı, anlaşmanın ilgili kalmasını sağlar ve bu sorunlar erken yakalanır. Ayrıca performans ve işbirliği kaydı sağlayarak gelecekteki görüşmeler için bir çerçeve yaratır.

Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç Sonuç

tedarikçiler ve satıcılarla başarılı bir görüşme, tek başına fiyattan ziyade, ilişki yönetimi, iletişim becerileri, taktik farkındalık, yaratıcılık ve disiplinlenmiş belgelerinizi anlamak için zaman ayırın ve tedarikçinizin konumunu anlamak için, şeffaf bir işbirliğine güven inşa etmek ve sadece bir mal kaynağı olmak yerine, rekabetçi avantaja odaklanmak için her iki tarafın da bu tekniklerin değerlendirilmesi gerektiğini unutmayın.

İleri müzakere stratejileri hakkında daha fazla okuma için, Harvard Hukuk Okulu'nda Müzakere Araştırması () ve [[Şerefli arşiv) tarafından da mevcuttur.